Descripción

Este programa explora los modelos innovadores de financiación y acuerdos especiales que están redefiniendo la relación entre la industria farmacéutica y los responsables públicos de la financiación sanitaria, con especial énfasis en su impacto sobre la estrategia de cuentas y el rol del gestor de cuentas clave (KAM) en su
implantación y sostenibilidad.

Más allá de los mecanismos tradicionales de fijación de precio y financiación, el sector está experimentando cambios estructurales, incluyendo acuerdos basados en resultados, esquemas de riesgo compartido y fórmulas de acceso acelerado que buscan equilibrar valor clínico, sostenibilidad del sistema y acceso temprano a terapias innovadoras. Estos modelos emergentes exigen no solo comprensión técnica, sino capacidad estratégica para integrarlos en la gestión de cuentas clave y en la interlocución con responsables sanitarios públicos y privados

Objetivo del programa

Dotar al gestor de cuentas de un marco sólido y aplicado sobre:

• Los principales modelos de financiación innovadores y acuerdos especiales en el sector farmacéutico.
• El impacto de estos modelos sobre las decisiones de acceso, posicionamiento de producto y estrategia de cuentas.
• Las competencias necesarias para participar activamente en la definición, negociación y seguimiento de este tipo de acuerdos, con foco en la sostenibilidad y valor compartido entre laboratorio y financiador.

El objetivo último es habilitar al KAM para anticiparse a las tendencias de financiación, incorporar estos modelos en su estrategia de cuentas clave y colaborar de forma eficaz en su gestión operativa y relacional.

Metodología

El programa combina análisis de modelos reales de financiación y acuerdos especiales con ejercicios prácticos centrados en su aplicación en el mercado español.

Elementos metodológicos:

• Sesiones teóricas aplicadas, con ejemplos de acuerdos basados en resultados y esquemas de riesgo compartido entre la industria y financiadores sanitarios.
• Estudio de casos reales, contextualizados en el sistema de salud español y su regulación de acceso y financiación.
• Simulaciones interactivas, donde los participantes aplican diferentes modelos a estrategias de cuentas concretas.
• Debates guiados sobre las implicaciones éticas, económicas y reputacionales de cada modelo.
• Plan de acción personal, enfocado en la incorporación de estos modelos a las cuentas estratégicas de cada participante.

La formación se estructura para facilitar la transferencia práctica al entorno profesional del gestor de cuentas desde el primer día.

Dirigido a:

• Gestores de cuentas clave del sector farmacéutico.
• Profesionales responsables de estrategias de acceso y financiación de medicamentos.
• Equipos de acceso que colaboran con funciones comerciales.
• Responsables de cuentas complejas con interlocución en gestores sanitarios públicos y privados.

Beneficios del programa

Los participantes obtendrán:

• Una comprensión profunda de los modelos emergentes de financiación de medicamentos y su aplicación.
• Herramientas para evaluar, negociar y seguir acuerdos especiales que incorporen criterios de valor y resultados.
• Capacidad para integrar estos modelos en estrategias de cuentas clave y en su interacción con decisores sanitarios.
• Mayor impacto en los procesos de toma de decisiones de acceso y financiación mediante propuestas de valor que trascienden el enfoque clásico centrado en precio.
• Mejora de la colaboración transversal entre áreas comerciales, de acceso y gestión de cuentas desde una perspectiva estratégica y sostenible.

Contenido

Contexto y evolución de la financiación en el sector farmacéutico.

Objetivo: Entender cómo la financiación de medicamentos en España está cambiando y qué oportunidades plantea para la gestión de cuentas clave.

• Evolución del acceso y financiación de medicamentos en el SNS.
• Tipología de acuerdos tradicionales: precio fijo, reembolso por indicación, descuentos institucionales.
• Tendencias en modelos innovadores: acuerdos basados en resultados (outcomesbased agreements), esquemas de riesgo compartido, pago por desempeño y acuerdos de acceso acelerado.
• Impacto regulatorio y marco normativo: evaluación de HTA, precios y reembolsos en España.
• Consecuencias para la estrategia de cuentas y el posicionamiento de producto.

Modelos innovadores de financiación y acuerdos especiales.

Objetivo: Conocer en detalle los distintos modelos y cómo influyen en la relación con hospitales y financiadores

• Acuerdos basados en resultados clínicos: estructura, seguimiento y métricas.
• Acuerdos de riesgo compartido: reparto de costes y beneficios entre laboratorio y financiador.
• Modelos de acceso temprano: uso de terapias en situaciones no cubiertas inicialmente.
• Ejemplos de implementación en España y en Europa.
• Riesgos y oportunidades desde el punto de vista del KAM: cumplimiento, reputación, impacto en la estrategia de cuentas.

Papel del KAM en la implementación y seguimiento.

Objetivo: Definir las responsabilidades estratégicas y operativas del KAM en este tipo de acuerdos.

• Preparación de la cuenta: identificación de grupos de influencia, necesidades clínicas y financieras.
• Coordinación con acceso al mercado y áreas corporativas.
• Seguimiento operativo: métricas de resultados, reportes y ajustes del acuerdo.
• Gestión de la relación con hospital y decisores para asegurar sostenibilidad y continuidad del acuerdo.
• Herramientas de monitorización y comunicación efectiva de resultados.

Estrategia de cuentas y planificación.

Objetivo: Integrar los modelos innovadores en la estrategia global de cada cuenta.

• Identificación de oportunidades por producto y tipo de cuenta.
• Evaluación de impacto económico y clínico.
• Planificación de intervenciones estratégicas y de seguimiento.
• Priorización de cuentas según potencial y complejidad de los acuerdos.
• Ejercicios prácticos de planificación estratégica en cuentas reales simuladas.

Gestión de riesgos y cumplimiento ético.

Objetivo: Asegurar que la implementación de los acuerdos sea ética y conforme a normativa.

• Principales riesgos legales, regulatorios y reputacionales.
• Buenas prácticas para la relación con hospitales y financiadores.
• Ética en la comunicación de resultados y en la negociación de acuerdos.
• Casos prácticos de dilemas éticos y resolución guiada.

Casos prácticos y simulaciones.

Objetivo: Aplicar todo lo aprendido en situaciones concretas del mercado español.

• Simulación de negociación de un acuerdo basado en resultados con un hospital público.
• Análisis de viabilidad y preparación estratégica de acuerdos especiales.
• Seguimiento e informe de resultados: cómo reaccionar ante desviaciones o incidencias.
• Simulaciones grupales con retroalimentación personalizada.
• Discusión sobre la integración de estos modelos en la estrategia de cuentas y su impacto en la relación con decisores.

Plan de acción personal.

Objetivo: Garantizar que cada participante salga del programa con herramientas prácticas para aplicar en sus cuentas.

• Desarrollo de un plan de acción para implementar y seguir acuerdos especiales.
• Identificación de cuentas prioritarias y oportunidades de innovación en financiación.
• Lista de chequeo de preparación, métricas de seguimiento y comunicación de resultados.
• Autoevaluación y compromisos individuales para aplicar lo aprendido.

Duración del programa

Duración mínima recomendada: 12 horas

Formato ideal: 2 jornadas de 6 horas o 3 sesiones de 4 horas

Permitiendo:

• Contextualizar adecuadamente el entorno sanitario español.
• Analizar en profundidad los distintos modelos de financiación innovadores.
• Trabajar ejemplos y objeciones reales del sector.
• Practicar simulaciones con retroalimentación estructurada.
• Incorporar la dimensión ética y de cumplimiento.
• Diseñar un plan de acción individual.